מאת: יפעת יפה גיל MEI
מנכ"ל START SMART
www.startsmart.co.il
כתבה זו נכתבה במטרה לתת הכוון והשראה לבעלות מקצועות חופשיים :
עורכות דין, רואות חשבון, אדריכליות, רופאות , מעצבות, יועצות תדמית
ARGIN: 0in 0in 0pt"> וספקיות בתחומי התמחות מגוונים
ARGIN: 0in 0in 0pt"> בבואן לבנות קהל לקוחות מתאים ומשודרג לעסק שלהן .
ARGIN: 0in 0in 0pt">
[הכתבה שוכתבה לקהל אסימון בפניה נשית]
ARGIN: 0in 0in 0pt">"דמיינו לרגע שאתן על חוף הים, דמיינו שזה יום יפה אך לפתע באופק סערה מתקרבת. השמים נהפכים קודרים ,
ARGIN: 0in 0in 0pt">השמש מתכסה עננים , הים נהפך לסוער וגבה גלים וסופה אימתנית מתקרבת אליכן במהירות .
ARGIN: 0in 0in 0pt"> הסירות מתנענעות בחוסר ביטחון בים הסוער וחשכה יורדת על המים.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
על שפת הים ניצב לו איתן מגדלור.
ARGIN: 0in 0in 0pt">דמיינו שהמגדלור מאותת לסירות התועות וככל שהסערה מתחזקת הוא מאיר יותר ויותר.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
דמיינו אם הסירות שם בחוץ חלקן יודע כיצד לנווט חזרה לחוף וחלקן לא והן סומכות על המגדלור.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
דמיינו מה יקרה אם המגדלור ינסה לאותת בו זמנית לכל הסירות מחשש שאם הם לא יראו את האיתות הן עלולות לטבוע .
ARGIN: 0in 0in 0pt">
אז הוא ירוץ לאורך החוף כדי להאיר לכמה שיותר סירות במטרה לנסות להצילן.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
מה יקרה לכל הסירות שזקוקות לאורו של המגדלור אך לא נחשפות אליו בגלל שהמגדלור מנסה
ARGIN: 0in 0in 0pt">"להאיר לכולן"....
ARGIN: 0in 0in 0pt">כך פתח את דבריו מר אלן כץ - מומחה יצירתי לשיווק ועסקים מממפיס ביום עיון שיזם מר דני קרני בכפר המכביה.
הנמשל:
כמה מכן מרגישות כמו המגדלור מוצאות עצמכן "רצות"
ARGIN: 0in 0in 0pt">לאורך החוף בניסיון להציל עסקים של אחרים כדי שיוכלו להגיע בבטחה ל"חוף" .
ARGIN: 0in 0in 0pt">פעמים רבות אתן שוכחות שיש כאלה שלא זקוקים לשרות שלכם -כי הם בקיאים
ARGIN: 0in 0in 0pt">בעבודה שלהם .
ARGIN: 0in 0in 0pt">
המטרה שלנו היא למגנט אלינו את הלקוח האידיאלי עבורנו.
חישבו בעיניים עצומות או פקוחות ... חישבו על עצמכן במשרד,
ARGIN: 0in 0in 0pt">במקום שנוח לכן במשרד בשעה שנוח לכן בה,
ARGIN: 0in 0in 0pt">ודמיינו שכל הלקוחות שלכם שם, ובחרו מביניהם את האידיאלי מביניהם
ARGIN: 0in 0in 0pt">הזמינו אותו להיכנס למשרד שלכן.
ARGIN: 0in 0in 0pt">דמיינו כיצד הוא נראה, תריחו את החדר, את האווירה ,
ARGIN: 0in 0in 0pt">תתבוננו בו. תשאלו אותו מספר שאלות.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
רשמו מה החזון שלכן ללקוח האידיאלי.
ARGIN: 0in 0in 0pt">כשאתם מתבוננות בו מה הייתן רוצות שיהיה בו,
ARGIN: 0in 0in 0pt">איזה איכויות שיהיו לו, האם הוא מקפיד על הגעה בזמן, תשלום בזמן,
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה הדברים שהם נחמדים לכן לעבוד עם לקוח שכזה.
ARGIN: 0in 0in 0pt"> רשמו את מעלותיו, ותכונותיו החיוביות.
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה הייתם מוסיפות להם כדי להפכו למושלם.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
ARGIN: 0in 0in 0pt">
לצורך ה"תרגיל" ננסה להגדיר מה זה הלקוח המושלם?
ARGIN: 0in 0in 0pt">אחד הדברים שאתן עשויות לחשוב זה
ARGIN: 0in 0in 0pt">שלקוח מושלם מעריך את הזמן שלכם,
ARGIN: 0in 0in 0pt">לא מבזבז אותו לריק,
ARGIN: 0in 0in 0pt">לא מאחר,
ARGIN: 0in 0in 0pt">ויודע לומר מילה טובה – כשזה מתבקש.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
מה הדבר שמדליק אותו?.
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה מניע אותו?
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה הסיבה שלמענה הוא יוצא מהמיטה בבוקר?
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה הוא יענה לכם על שאלה כזאת?
לשפר את העולם או לעשות הרבה כסף?
ARGIN: 0in 0in 0pt">חישבו על התשובה שתהיה בפיו .
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה חשוב ללקוח המושלם שלכן ?
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה הייתן אתם רוצות להגשים בעולם הזה
ARGIN: 0in 0in 0pt">ומה את היית רוצה שיקרה ושאת אוהבת ביחס לחיים שלך ?.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
כשאתן בוחנות את הציפיות שלכן תראו
ARGIN: 0in 0in 0pt">שהן תהיינה בתאום עם הציפיות של הלקוח
ARGIN: 0in 0in 0pt">ובסופו של דבר תיווכחו זה ישתלב אחד בשני.
ARGIN: 0in 0in 0pt">"בסופו של יום" - תהיה זהות של רצונות .
ARGIN: 0in 0in 0pt">סביר להניח שאחד הדברים שתרצו להשיג
ARGIN: 0in 0in 0pt">זה גם זמן חופשי לחיים הפרטיים שלכן
ARGIN: 0in 0in 0pt">ולכן נבחר את הלקוח האידיאלי שנראה איתו גם מה אנחנו רוצות לגבינו ?
ARGIN: 0in 0in 0pt">
מה מצפים מכן לספק ?
ARGIN: 0in 0in 0pt">אם יש לי ציפיות ביחס למה שאני עושה
ARGIN: 0in 0in 0pt">ולתוצאות שאשיג לצד זה ,
ARGIN: 0in 0in 0pt">מה הציפיות של הלקוח מהשירותים שלי או מהסחורות שלי.
ARGIN: 0in 0in 0pt">צרו את הרשימה של הסחורות או השירותים שלכן.
ARGIN: 0in 0in 0pt">רשמו גם מה הציפיות ביחס לאופציות המחירים שאתם מציעים,
ARGIN: 0in 0in 0pt">המיקומים, השיטות שמצפים שתשתמשו בהן,
ARGIN: 0in 0in 0pt">איזה שיטות פרסום תהיינה לכם כדי להגיע ללקוח האידיאלי.
ARGIN: 0in 0in 0pt">והכי חשוב איך אתם יכולים להיות ייחודיים ושעדיין יהיו לכם חיים ?...
ARGIN: 0in 0in 0pt">איך את יכולה למשוך את הלקוח האידיאלי ועדיין
ARGIN: 0in 0in 0pt">להשאיר לעצמך גם זמן לחיים משלך ולהיות גם עם המשפחה
ARGIN: 0in 0in 0pt">והרצונות הפרטיים שלך.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
מי האנשים שישלמו לנו את מה שאנחנו שוות?
ARGIN: 0in 0in 0pt">ואז תוכלו לתת שירות איכותי ששכרו בצידו,
ARGIN: 0in 0in 0pt">וליהנות בעולם גם מאיכות החיים שאנחנו רוצות לעצמנו.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
אפשר לסווג את הלקוחות לכמה סוגים:
ARGIN: 0in 0in 0pt">"המתמקחים " אלו שכל הזמן רוצים גם שרות וגם מחיר נמוך.
ARGIN: 0in 0in 0pt">"לנו אין כאלה"... אבל רק שתדעו שקיימים כאלה.
ARGIN: 0in 0in 0pt">"בעלי המאה" - יש כאלה שמשלמים הרבה אבל יסחטו אתכם בתמורה לכספם ..
ARGIN: 0in 0in 0pt">"האסרטיביים "- אלו שלא משלמים הרבה אבל דורשים את הזול והכי טוב.
ARGIN: 0in 0in 0pt">ויש את הלקוחות
ה"מקבלים"- אלו שמעריכים שרות ומוכנים לשלם עבורו בהגינות.
ARGIN: 0in 0in 0pt">
אנחנו מעדיפות כמובן את ה"מקבלים" שמשלמים טוב מעריכים ואף אומרים "תודה"
על מה שהם מקבלים.
ARGIN: 0in 0in 0pt">אלו לקוחות שגם מניעים אותנו לפעולה כנותני שירותים וגורמים לנו להינות מהעשייה שלנו
ARGIN: 0in 0in 0pt">לטובת עסקיהם .
ARGIN: 0in 0in 0pt">כדי שנוכל לעבוד עם לקוחות כאלו אנחנו צריכים לפלח נכון את השוק
ARGIN: 0in 0in 0pt">ולבדוק מי הלקוחות שזקוקים את השרות שלנו ושיכולים להרשות לעצמם לשלם עבורו?
ARGIN: 0in 0in 0pt">
רכשתם "לקוח אידאלי"? - כדיא שתבטיחו שהוא יהיה מרוצה.
על הדרכים לגרום ללקוחותיכן להיות מרוצים בכתבה הבאה .
|