מאת רונית טימסית, עם יקרת פרידמן

פגישה, אסיפה, ביקור, הופעה, היוועדות, היפגשות, היתקלות, התכנסות, זימון, ישיבה, ראיון, מפגש, מושב

כמה פעמים קרה לך שהגעת לפגישה לא מוכנה? את מגיעה עם הרצונות שלך, הצד השני מגיע עם שלו, ואיכשהו, אינכם שרים יחד במקהלה. כמו שסיפרה חברה שלנו: "פתאום הוא קם, אמר תודה ושלום והפגישה הסתיימה – ואני לא אמרתי חצי ממה שתכננתי! הכל התפספס!"

מזמן רצית לתפוס שיחה קטנה עם שכן עקשן שחודשים לא העביר תשלום ועד-הבית; כבר כמה שבועות בוער לך לדבר עם הבן שלך ששנתיים לא סידר את חדרו; ביומנך רשום תאריך לראיון בתכנית רדיו ידועה, שתעזור לך לקדם מול הרשויות עניין שכונתי תקוע; אסיפת ההורים בבית הספר מתקרבת, ובעוד יומיים את מתוועדת עם לקוח פוטנציאלי חשוב שאת מבקשת לעניין אותו במוצר הנפלא שיש לך בדיוק עבורו. כל אלה הם בגדר פגישות חשובות על סדר יומך; האם שמת לב שכל היום שלנו הוא סידרה מתמשכת של מפגשים, היתקלויות, ביקורים ו-בסופו של דבר - הזדמנויות?

החדשות הטובות הן, שפגישות באות ופגישות הולכות, כשדלת אחת נסגרת, נפתחת דלת אחרת. והחיים, תודה לא-ל, מספיק ארוכים בכדי לזמן הזדמנויות נוספות לתקן, ללמוד ולשפר.
בהמשך המאמר תמצאי כללים והנחיות כיצד להתכונן לקראת פגישה. להתכונן כדי להיות מוכנה.
בהכנה לקראת פגישה נדרש איזשהו סוג של דיוק. להיות מכוּוננת
1. להבין מהו נושא הפגישה;
2. שנית, להגדיר את מטרותיי הפרטיות;
3. וזה עיקר ההכנה – לבחור מה אני רוצה להיות;
4. לדעת מה בכוונתי להשאיר מעצמי בסוף הפגישה.

קחי נייר ועיפרון, ועני על השאלות הבאות - בכתב!

1. מהו נושא הפגישה?
למה אני מעוניינת להיפגש או לשוחח עם הבן שלי, עם המורה של הבן שלי או עם המוכר בחנות. למה", לשם מה" מה הכוונה שלי?
האם יש לי חששות? מהן?

2. מהן המטרות שברצוני לממש באמצעות הפגישה?
שימי לב: "מטרות". יותר ממטרה אחת.
לדוגמא, אסתר היא בעלת רשת מכונים למכשירי שמיעה, והיא משתפת פעולה עם מספר רופאים. היא קבעה פגישה עם רופא שהיא מעוניינת שיפנה אליה לקוחות, אך היא מרגישה שהמפגש ביניהם נושא איזושהי עמימות: "יש לי ניסיון לא טוב מפגישות עם רופאים, והרופא הספציפי הזה הוא אדם די נעים ונחמד, והיה מפנה אלינו בעבר לקוחות רבים, אך לאחרונה הוא שינה את מנהגו ומפנה למכונים אחרים". 
המטרות הספציפיות שאסתר ניסחה לעצמה:
א. שלקוחות ישובו ויקנו דווקא ממנה, ולא ממכוני שמיעה אחרים.
ב. שהרופא ישוב לעבוד איתה ולהפנות אליה.
ג. "שבסוף הפגישה יספר לי על חברים נוספים שלו, רופאים אחרים, שהוא רוצה להכיר לי ולחבר אותי אליהם".
ד. להבין בבירור אם הוא בעד מכון השמיעה שלה או לא, ואם לא – לדעת מדוע על מנת ללמוד לעתיד ולשפר.

האם ניתן לרשום מטרות נוספות? ודאי – ורצוי! ככל שאת מציינת לעצמך יותר מטרות, כך את מגדילה את טווח ההצלחה של הפגישה, שכן אם לא השגת מטרה אחת אך רשמת "וי" ליד מטרות אחרות, הרי שהצלחת. אין גבול למספר המטרות שביכולתך להציב – לדוגמא: להשאיר בידי הצד השני כמה כרטיסי ביקור שלך והבטחה מצידו שיעביר אותם למי שזקוק לשירותים שלך, בתוספת המלצה אישית; שתיקבע פגישה נוספת ביניכם בטווח הקרוב, על מנת להמשיך לדון במה שנאמר; לצאת עם הפגישה עם לפחות שניים-שלושה שמות נוספים של לקוחות פוטנציאליים; ועוד.

3. מה אני רוצה להיות בפגישה הזו?
את מכינה נאומים שלמים, מנסחת ומשננת, ובכל זאת משהו לא עובר. מדוע? כי בכל העברה של מסר יש שני רבדים: הרובד המילולי, והרובד הבלתי-מילולי. את יכולה לומר, למשל, את המילים הכי מרגיעות בעולם: "אני מאמינה בלב שלם שהכל לטובה", אבל הקול שלך רועד מפחד והמסר הבלתי-מילולי שלך הוא "העולם אכזר, ורק רע יקרה לי חס וחלילה". מה שעבר אינו מילותייך הבוטחות כי אם הפחד והחשש שלך. המסר הבלתי מילולי גובר על המסר המילולי. 
דהיינו, לא משנה מה אני אומרת; משנה מי אני. ו"מי אני", לצורך העניין, משמעו - באיזו הוויה אני נמצאת כשאני מדברת.
זה ודאי נכון לתחום העסקים, אך לכל תחום אחר שבו אנו מתבקשות להשקיע אנרגיות. זה טוב לאמא שמבשלת אוכל לבני ביתה. זה נכון לגבי אישה שרוצה לשדרג את היחסים עם בעלה. זה נכון לגבי כל אחת שרוצה לשנות בעצמה הרגלים שחוסמים אותה. את יכולה להיות את – ואת יכולה להיות את-פלוס. להוסיף למה שאת עוד הוויה ועוד אחת ולהרחיב את ה"אני".

אם כן, מי את מתכוונת להיות כשאת באה לפגישה? להלן סדרה של הוויות לבחירתך.
1. אוהבת. אוהבת את עצמי, אוהבת את הפרטנר שלי לפגישה, אוהבת את הסיטואציה של הפגישה. אני אוהבת, ולא חשוב מה
2. אמיצה. אני פוחדת לדבר, אבל הפעם אפתח את הפה. או, לחילופין, אני פוחדת להקשיב, אבל הפעם לא אדבר ורק אקשיב. אני פוחדת שיאכלו אותי חיה, אבל הפעם אחייך, יהיה מה שיהיה.  אני תמיד כפופה, אבל הפעם אשב זקופת קומה.
3. משתתפת. ברמת התוצאה אני רוצה ליצור תחושה של השתתפות; שהפרטנר לפגישה שיתף אותי ואני אותו. ולכן, אני נמצאת עם הפרטנר שלי בגובה העיניים. אני משתתפת איתו בשיחה או בלבטים שלו, ומראה לו שאני איתו.

4. מקבלת - את עצמי, את הסגנון שיחה, את מה שנאמר, ומה שלא נאמר. אין בי התנגדות.
5. מוקירת תודה. הוויה של הודיה – לעצמי, לבורא עולם, לפרטנר לפגישה על כך שהסכים להיפגש איתי ועל כך שנוצרה כנות.
6. תומכת. בעצמי, בו, במצב.
7. מגלה הבנה. הבנה לקשיים שלו, למורכבות של הסיטואציה (זה לא אומר שאני מצדיקה, מסכימה או מוותרת על מטרותיי – אלא, כפשוטו, מגלה הבנה). 
8. ערנית. אני באה עם כוח, עם ברק בעיניים, ומעבירה את הערנות שלי הלאה, למי ששומע אותי. גם אם אני מדברת עם פקיד עייף ועצבני.
9. נלהבת – כשאני נלהבת אני מלהיבה.
10. נהנית. תהני, מהסיטואציה, מעצמך, מהסביבה. תתנהגי כאילו את באמת ניהנת.
11. יצירתית. כל כך הרבה פגישות נתקעות במקום שבו נדרשת יצירתיות באילתור פתרונות ותשובות. יצירתיות הינה הוויה נהדרת וכדאי להתאמן עליה. 
12. מכילה. מכילה את עצמי, את הפחדים שלי, מכילה את מי שמולי, הופכת להיות כלי. אחר כך אני יכולה להוציא הכל ולצעוק, אבל ברגעי הפגישה – ולכל הפחות בחלקים שבהם הבן אדם שמולי מדבר - אני מכילה.
13. ממוקדת. אני ממוקדת במטרות שלי. באתי לדבר על נושא מסוים, והבן-אדם שמולי טרוד בעניינים אחרים. אני מחזירה באדיבות את השיחה למקום שחשוב לי. גם אם הוא מציע הצעות אחרות, אני נשארת ממוקדת במטרות שלי.
14. רגישה. לעצמי, אליו, לשכנים, למישהו אחר.
15. נוכחת. יש לי נוכחות בחדר. בצבע הבגד שלי, באופן בו אני מדברת או שותקת. 
16. בהירה. אני בהירה לעצמי, יודעת מה אני מבקשת ומה אני רואה. (מותר גם לבחור להיות מעורפלת – רק שזה אכן יהיה מבחירה .
17. נעימה
18. מעריכה – את עצמי, אותו, את המוצר שלי, את הרגע
19. בטוחה – במי שאני, במה שאני, בטוחה במה שאני מציעה ובמה שיש לי לתת לעולם.

כעת, מספר הערות:
זו את הקובעת כיצד ההוויה שלך תיראה.
את כל הדוגמאות שלהלן את מוזמנת לנסח לעצמך – בעצמך תוך קביעת גבולותייך. למשל: "אני בוחרת להיות תומכת". כשאת אומרת "תומכת", למה את מתכוונת? כיצד תיראה במציאות התמיכה שלך? "זה אומר שאני אופטימית ומעודדת. זה בסדר, אנחנו נתגבר. זה אומר שאני נותנת יד או טפיחת עידוד על הכתף. זה אומר שאני אסכים להמשיך לדבר על זה גם בעתיד, אבל עם גבול. אי אפשר למשוך אותי יותר ממחצית הפגישה עם סיפורים על בעיות. מתישהו אני אקום ואומר בוא נתקדם עם הפגישה, והפתרונות לבעיות שהעלית יבואו בהמשך".

ההוויה הינה ללא תנאי.
ההוויות שאני בוחרת אמורות להתקיים בי ללא תלות בבן אדם שמולי. אני בהוויית "אוהבת" בלי שום קשר לאף אחד. כשאצא מהביקור אני יכולה להפסיק להיות אוהבת, אבל כעת אני מאמנת את "השריר" שבחרתי. למשל, אני בהוויה "נדיבה" ללא תנאי, גם כשגיליתי שאני יושבת מול עדת קמצנים.

אין זאת אומרת שהייתי "טפלון" – זה אומר שביצעתי הפרדה בין מי שאני לבין הזולת. אחרי שבחרתי מה אני רוצה להיות, אדבוק בבחירה שלי גם אם מי שיושב מולי אינו ראוי לנדיבות שלי או לחביבות שלי, ומקסימום אסיים את הפגישה יותר מוקדם ממה שתכננתי וניפרד לשלום.
השגת הדברים הללו הינה באחריותי, אך אולי הצד השני לא ייתן לי את מה שאני מבקשת? אינני יודעת – אך אני ממשיכה לשאול את אותן שאלות עליהן ביקשתי לקבל מענה. כעת, "הוא לא ענה לי" יהיה בגדר תירוץ.

יציאה "מאזור הנוחות" – הכרחית!
בדרך כלל אנשים בוחרים את מה שהכי נוח להם. "אני בוחרת הוויה של אוהבת, תומכת, מגלה הבנה, מקבלת ונהנית", אמרה מישהי.
"לא", אמרנו לה. "עלייך לבחור גם בהוויה חדשה עבורך. צאי ממרחב הנוחות שלך על מנת להגדיל את הגבולות של עצמך. אם את תמיד אוהבת אז תבחרי משהו אחר, שקצת יותר קשה לך".
ו- כן, זה אפשרי גם בראיון המלחיץ מכל ובפגישה התובענית ביותר. תמיד ניתן לבחור להיות בהוויה כלשהי ולדבוק בה.

בחרי הוויה מנקודת מוצא חיובית.
"הלכתי למקום שאין לי כוח נפשי להיות בו", סיפרה לנו אחת המשתתפות. "בחרתי לעצמי הוויות משונות: להיות ראש קטן, להתחבא אל הכלים, להבטיח שלא יבקשו ממני ושלא יצפו ממני לשום דבר ובעצם לגרום לכך שיתעלמו ממני".

השכילי לבחור לפי הסיטואציה.
יש מצבים בהם הכי טוב להיות אוהבת ומרעיפה, וישנם מצבים בהם הכי טוב להיות ממוקדת. ישנם מצבים בהם חשוב להבהיר את הפואנטה (אסיפת ועד הבית) וישנם כאלה בהם הכי נכון להקשיב כדי להבין מה רוצה הצד השני (פגישה עסקית ראשונה עם לקוח פוטנציאלי).
אסתר מתכוננת לפגישה עם הרופא אף-אוזן-גרון. "אני רוצה להיות ממוקדת, בהירה, נעימה, אמיצה ולא-תוקפנית", היא אומרת. 
לדעתנו, התחלה טובה היא להיות מוקירת תודה. לפרטנר לפגישה, לעצמי ולריבונו של עולם. הכרת הטוב הינה תמיד במקום ותמיד יש על מה.
שנית, חשבי לעצמך: האם יש משהו שיכול למנוע ממך להיות ממוקדת?
"כן", אסתר משיבה. "אני אתרגש מעצם הישיבה, וארגיש לא נעים לשאול אותו באופן ישיר מדוע אינו עובד איתנו יותר. כשאני מתרגשת, קשה לי להיות ישירה".
אם כן, מה דעתך להוסיף לעצמך הוויה של משתתפת. במקום ליצור אווירה של ראיון שבו את אמורה לשאול שאלות והוא אמור לענות, מה דעתך לשתף פעולה עם אפיקי השיחה שהוא עצמו יעלה, ומתוך השיתוף הזה תבוא גם השאלה הישירה שלך?
"במפגשים עם חברות אני כזו, אבל בפגישות אני מתקשה לזרום", אסתר עונה.
אנחנו מזכירות לה שבין המטרות שלה לגרום לו לשתף אותה ולשוב לעבוד עימה. מהי הדרך הטובה ביותר לגרום לכך להתרחש? ליצור "שטיח", מרחב-שיחה ומרחב-תנועה עם הלקוח שלך. את היכולת שלה להיות משתתפת עם חברותיה היא מוזמנת לקחת לפגישה עם הרופא.
כדאי לזכור שבמכירה רוב הפגישה היא סמול-טוק; יצירת השטיח. אחרי שנוצר השטיח, המכירה מתבצעת בקלות רבה יותר.

ודאי שאת זוכרת את ההוויות שבחרת.
כי מניסיון, זה נשכח. אני מחליטה "היום אני צוחקת ולא כועסת משטויות", בצהרים כבר אינני זוכרת מה החלטתי הבוקר.
מה עושים. כותבים. במקום שיהיה מול העיניים שלי – על שומר המסך, על הרגל, על אצבעות הידיים. העיקר שאוכל להתבונן ולהיזכר במהלך היום במה שהחלטתי בתחילתו.

תתחלי להתאמן.
אל תחכי לפגישה חשובה כדי להגדיל את עצמך. בכל יום בחרי לך הוויות שונות ודבקי בהן העונג הגדול שבמשחק ההוויות הוא שאני יודעת היכן אני מתחילה, היכן אני נגמרת ומה לא שייך לי. ברגע שאני מוגדרת, אינני מתערבבת עם הזולת. כמה ריכוז זה מביא, כמה סיפוק.

4. מה כוונתי להשאיר בסוף הפגישה?
זו "שאלת הבושם". איזה ניחוח אשאיר אחריי לכשייפרדו דרכינו? איזה רושם אשאיר למזכרת אצל הצד השני? כאן התשובה צריכה לנבוע, שוב, ממקום חיובי ומעניק. להשאיר מתנה של הכרת הטוב (מחמאה טובה), של שותפות-רעים (סיפור אישי עם עצה מהלב) או את החיוך הנעים – ביכולתי להחליט איזו מתנה תישאר ממני כאשר אלך מהמקום.

"איך אדע שהפגישה הצליחה?" שואלת אסתר.
לעיתים קרובות הצלחתה של פגישה נמדדת לאורך זמן, ולא מתוך מבט נקודתי קצר-טווח. גם אם הלכתי לכנס, נרשמתי, שילמתי והשתתפתי, השמש יקדה עלי ופנו אלי אפס לקוחות חדשים – עדיין חייכתי, הייתי בהוויה של נהנית ומי יודע, אולי בעוד חודש יתברר שזרענו זרע טוב. אולי בא בן אדם אחד, שמר כרטיס ביקור שלי ובעוד שבועיים או חודשיים הוא יתקשר.

לסיום
אחרי כל המאמצים הזאת, בואו נשאיר מקום ליד ההשגחה המכוונת אותנו. אם משהו התפקשש על אף ההשתדלויות, הרי שהיה זה משמים. אם עשינו את שלנו, כל שנותר לנו הוא להשאיר ליד ההשגחה את המקום לחולל את שברצונה לחולל.

וכעת – לעבודה. תתחילי לרצות – ולרצות מקום גבוה יותר לעצמך.