בכתבה הקודמת שלי הצגתי את ההכנות שיש לעשות לפני שבוחרים בנק שילווה את העסק שלנו. עמדתי על הצורך בהכנת תכנית עסקית, בצורך בקיומם של ביטחונות ועל השאלה כיצד לבחור את הבנק ואת הסניף המתאים. בכתבה הנוכחית, אציג בפניכם את (על קצה המזלג, כמובן) את נקודת ראותו של הבנק ואתן עוד טיפים למהלך הפגישה הראשונה עם הבנק.

הבנק הוא ספק, לא שותף
ראשית, ותמיד כדאי לזכור זאת – הבנק אינו שותף בעסק שלכם. הוא לא ייהנה מהרווחים,אך הוא יכול להינזק אם העסק יפסיד וכתוצאה מכך יסגר. הבנק הינו "ספק" אחד מיני רבים שיהיו לעסק, ותפקידו לתת שירותים בנקאיים שונים, כגון
•    אפשרות תשלום בצ'קים או בכרטיסי אשראי
•    אפשרות להפקיד את התקבולים/ הפדיון של העסק
•    לאפשר העברת כספים לגורמים שונים (כולל בחו"ל) ואחרים.
בנוסף, מעניק הבנק על פי שיקול דעתו שירותי אשראי ומימון שונים. בתור שכזה, הבנק יעדיף תמיד לראות גם מעורבות שלכם במימון.

הפגישה עם הבנק
אחרי שעניתם על השאלות מהפוסט הקודם, הגיע הזמן לקבוע את הבליינד דייט הראשון שלכם עם הבנק. ובפגישה עיוורת כמו בפגישה עיוורת- אין כמו רושם ראשוני. רק שהפעם אין הכוונה למראה שלכם אלא לפרזנטציה אותה תציגו בפני הבנק. להלן כמה כללים שיעזרו לכם במהלך הפגישה:

תוכנית עסקית
הכינו מראש עותק של התוכנית העסקית לבנק (אלא אם כן מדובר ב"סוד מדינה"), והכירו אותה על בוריה.

היסטוריה בנקאית
הביאו איתכם תיעוד של ההיסטוריה הבנקאית הקיימת שלכם, באמצעות דפי חשבון (תנועות אחרונות בחשבון, ריכוז יתרות). אמנם אין הדבר מעיד מאומה על העסק שלכם אך

הוא ילמד רבות על אופן ההתנהלות שלכם  בחשבון הפרטי ויסייע לבנק להכיר אתכם.

הון עצמי
הציגו בפני הבנק את ההון העצמי אותו אתם מתכוונים להשקיע או שכבר השקעתם בעסק.ככל שההון העצמי שתשקיעו יהיה גבוה יותר כך האמון שלכם בעסק נתפס כגבוה יותר, דבר שיילקח בחשבון בעת שיקולי האשראי של הבנק.

צרכים בנקאיים
הכינו מראש רשימת צרכים בנקאיים להם זקוק העסק: החל מפנקסי צ'קים וכרטיסי אשראי ועד רמת  התקשורת והשירות הדרושה לכם מול הסניף (טלפונים, בנקאי אישי וכו').

גובה מימון
דעו מהו גובה המימון הדרוש לכם, בהתאמה לתוכנית העסקית ולאופי העסק. הבנק ישמח להמליץ לכם על שירותים שונים שיוכל להעניק לכם, אך אל תצפו כי הבנק הוא זה שיציע לכם את גובה המימון. שימו לב שהצגת סכומים שאינם מתיישבים עם התוכנית העסקית, עלולה להיתפס כחוסר מקצועיות שלכם שתעיב אל קיומו של העסק בעתיד.

חבר שיתלווה
חשים חוסר בטחון לקראת הפגישה? אין בעיה, בקשו מחבר שיתלווה אליכם. בכל מקרה, היו אתם הדומיננטיים בפגישה . היו עצמכם. אין צורך לקנות חליפה לקראת פגישה עם הבנק, ואין צורך להציג את הכול בוורוד. לכל עסק ישנם חבלי לידה, ועליכם להיות מוכנים להתמודד איתם- למשל, כיצד תכסו את חובות העסק לבנק במידה ותחזית ההכנסות שצפיתם לא תתממש או במקרים קיצוניים יותר כשהעסק נסגר.

לסיכום, אם תפעלו לפי כללים אלה, אני מאמין שמערכת היחסים שלכם עם הבנק תתחיל ברגל ימין. זכרו כי זוהי מערכת יחסים עם שאיפות לטווח ארוך, ותנו חשיבות גם לקשר האישי ולכימיה שיצרתם עם הבנקאי. לזה אין מחיר.
והכי חשוב, בהצלחה!

_________________________
מאת ערן קליין, זירת הבנקאים של מזרחי-טפחות