מעשה באיש עסקים ישראלי שהתגורר בטוקיו, אשר ניסה לקשר בין חברה ישראלית וחברה בינלאומית גדולה הפועלת ביפן. איש העסקים פנה אל ידידו מנכ"ל החברה ממוצא בריטי בעל נסיון בינלאומי המנהל 7000 עובדים יפניים והציע לו הצעה עסקית מעניינת מאד. מנכ"ל החברה אהב מאד את הרעיון הישראלי והזמין לפגישה משולשת את הסמנכ'ל המקצועי המתאים. הסמנכ"ל, ממוצא יפני הפגין התלהבות רבה בפגישה עם המנכ"ל והוסכם כי איש העסקים הישראלי והסמנכ"ל יפגשו בנפרד לאחר שהאחרון ילמד את החומר. איש העסקים דיווח לחברה בארץ כי היתה פגישה מצוינת ותתקיים פגישת המשך.

בפועל הפגישה עם הסמנכ"ל התעכבה – עברו שבועות והישראלי לא שמע מהסמנכ"ל היפני. כמו כל ישראלי טוב פנה שוב אל ידידו המנכ"ל והאיץ בו להניע את הסמנכ'ל. לבסוף נקבעה הפגישה עם הסמנכ'ל, אולם מהלכה היה שונה לחלוטין מן המתוכנן. במהלך הפגישה תחקר הסמנכ"ל את איש העסקים הישראלי ארוכות על הקשר האישי שלו עם המנכ"ל, מהיכן הוא מכיר אותו, מדוע פנה אליו, ומדוע לא עבר בדרך הביורוקרטית המקובלת של הגעה דרך הסמנכ'ל המקצועי. תשובות איש העסקים הישראלי לא הניחו את דעתו של הסמנכ"ל, אשר מטרת הפגישה שלו עם הישראלי היתה לברר כיצד נקבעה פגישה עם המנכ'ל ללא ידיעתו מראש. לבסוף סיכם הסמנכ"ל היפני כי מסיבות טכניות ההצעה שהציע הישראלי אינה מספקת, ושלח אותו הביתה לבצע שינויים בתוכנית המקורית ולחזור אליו רק לאחר שיבוצעו השינויים הנדרשים.

ההתנהלות של עסקים זרים ביפן היא שונה לחלוטין מזו המוכרת לנו ממקומות אחרים בעולם. לבירוקרטיה הפנים-ארגונית כוחות ויכולות שאינם מוכרים לאנשי עסקים הפועלים בעולם. הפער התרבותי הגדול ביותר שצריך להטמיע ישראלי המנסה לעשות עסקים ביפן הוא העובדה שביפן קיצורי דרך לא עובדים ולעתים קרובות אפילו פוגעים בהשגת המטרה. בעוד שבמקומות אחרים ישנם אנשי עסקים ישראלים אשר הצליחו ללא נסיון מקומי, ביפן מספר החברות הישראליות המצליחות הוא לא גדול. הגישור התרבותי-עסקי הוא שחקן מפתח בפעילות ביפן, וחוסר ידע או נסיון בהתנהלות המקומית גורם לחברות רבות להיכשל בכניסתם לשוק היפני.

הכלכלה היפנית היא השניה בגודלה בעולם אחרי ארצות-הברית,  עם תוצר גולמי של 4.6 טריליון $ בשנה, ותל'ג לנפש העומד על 36,500$. גידול התל'ג השנתי עומד על 2.6%, והאינפלצה עומדת על אפס אחוז. ביפן הזדמנויות אינסופיות לפעולה, אולם הקשיים האובייקטיבים בעשיית עסקים מהווים משוכה הדורשת סבלנות ולמידה רבה. העובדה כי יפן נפתחה למערב רק לפני כמאה חמישים שנה גורמת לכך שישנו פער גדול מאד בין היותה שוק גדול ומתוחכם, ובין מנהגים וחוקים המאפיינים שווקים במדינות עולם שלישי. אנשי עסקים יפנים מבינים את המוטיבציה הבינלאומית לכניסה לשוק היפני, אולם רגולציות ופערים תרבותיים עסקיים מונעים מחברות גדולות ומוצלחות להצליח ביפן. בעוד מכסי המגן ביפן הם מהנמוכים בעולם – למעט בתחום החקלאות – הכניסה ליפן קשה בהיבטים שונים לחלוטין.

תקנים יפנים
המוצרים היפניים ידועים בתקנים המחמירים שלהם. מוצרים המיובאים ליפן עוברים מבדקים רבים בטרם אישורם להפצה ומכירה, ובמרבית המקרים אי-עמידה של מוצר מיובא בתקן המקומי מונעת את כניסתו לשוק. החשיבות הרבה שמעניקים היפנים לתקנים באה לידי ביטוי לא רק באיכות המוצר עצמו אלא גם באריזה, באחסון ובסימון המוצר. מוצר המבקש להכנס לשוק היפני צריך לעמוד בתנאים הנדרשים בכל ארבעת הקריטריונים, ואי התאמה ולו
הקלה ביותר מונעת את כניסתו.
ביפן 8500 סטנדרטים שונים המאוגדים בספרים בשפה היפנית בלבד. סטנדרטים אלה נקבעים על ידי ועדה מיוחדת, אשר יכולה לשנות את הסטנדרט שנקבע רק אחת לחמש שנים. חברות המבקשות למנוע דחייה צריכות לבדוק בעזרת סוכן מקומי את הסטנדרטים הקשורים במוצר שהן מנסות לייצא ליפן בטרם הן פועלות בתחום.
בתחומים מסוימים ישנם סטנדרטים ייחודיים ליפן, המצריכים התאמות מיוחדות. בתחום האלקטרוניקה למשל הסטנדרטים השונים מונעים כניסה של מתחרים מארה'ב ואירופה. בהקשר זה זכור לי באופן טראומטי במיוחד נסיוננו בטוקיו לקנות לבננו משחק "פלייסטיישן  "2 שהובטח לו ליום הולדתו. התייצבנו בחנות האמריקאית ביותר שעלתה על דעתנו (טויס-אר-אס) רק כדי לגלות שפלייסטיישן מ

תוצרת יפן הוא בעל סטנדרט שונה מזה הנמכר בשאר מדינות העולם ושניתן להשתמש בו אך ורק באמצעות דיסקים/קלטות דוברות יפנית.

רגולציה, קשרים ומה שביניהם
הרגולציה היפנית הקשתה במשך שנים רבות על ביצוע מיזוגים ורכישות ביפן. בבסיס המורשת התרבותית-עסקית עמדה הראיה כי בעל חברה הבוחר למכור את העסק שלו הינו בוגד (המונח "מיורי" שמשמעותו בגידה) – היות והמוכר מכריז על כשלונו כמנהל ונאלץ למכור את העסק שלו, כלומר לבגוד באמונם של העובדים שלו. הקונה לעומת זאת כונה "נוטורי" – שמשמעותו גניבה – נתפס כמי שמנצל את חולשתו של האחר.
החוקים ביפן מגנים על בעלי עסקים פרטיים קטנים ובעלי מניות. הרגולציה מגבילה התנהלות עסקית שאינה יפנית, ומכירת העסק למי שאינו יפני נתפסת כמסכנת את בטחון המדינה. הרגולציה ביפן מגנה על עסקים מהשתלטות זרה כמעט כמו שבישראל מתייחסים לפעולות הפוגעות בבטחון המדינה.
חברות המנסות להכנס ליפן צריכות להוכיח נסיון יפני קודם. הרגולציה מעניקה העדפה מובהקת לתוצרת המקומית, ונובעת בין השאר מקשרים אמיצים בין השוק המקומי והפוליטיקאים. השוק היפני מתאפיין בחוסר שקיפות, בריבוי קרטלים, ובקשר נצחי בין קשרים עסקיים ואישיים המהווים שחקני מפתח בכללי השוק היפני. אולם מגמה זו נמצאת בתהליכי שינוי. מאז הכריז ראש הממשלה קויזומי על כוונתו למשוך משקיעים זרים ליפן על מנת להניע את גלגלי הכלכלה היפנית המדשדשת, נחקקו חוקים שנועדו להקל על משקיעים זרים המעונינים להשקיע השקעה ישירה ביפן. בשנים 2004-2005 בוצעו אלפי מיזוגים ורכישות ביפן, והקהילה העסקית היפנית, קיבלה את הגזירה מתוך מגמת התייעלות.

אז למה כן להשקיע ביפן
הכניסה לשוק היפני דורשת מהישראלים ביצוע שינויים אסטרטגיים מרחיקי לכת, הקשים מאד לעיכול לישראלים הרגילים בקיצור הליכים. הכלכלה השניה בגודלה בעולם מהווה מוקד משיכה בשל הזדמנויות השוק הרבות המצויות בה. הכלכלה נמצאת בשלבי יציאה ממיתון בן 14 שנה וטומנת הזדמנויות רבות למשקיעים זרים. בתחום הנדל"ן למשל התשואה על השקעות היא מהגבוהות בעולם. בנקים רבים מבקשים להיפטר מנדל"ן הנמצא ברשותם כערבות עבור הלוואות שלא נפדו, ורכישות אלה מהוות הזדמנויות עסקיות מצוינות. זה פחות מעשור ששוק הנדל"ן ביפן נפתח להשקעות של חברות זרות, ואכן איזורי העסקים המיושנים ברחבי טוקיו נמצאים בתנופת בניה שלא נראתה כדוגמתה מאז תום מלחמת העולם השניה.
סיבות נוספות להשקיע ביפן הם כח האדם המיומן – בחלקו הגדול בוגר אוניברסיטאות, הטכנולוגיה המפותחת בעלת תרבות של השקעה נרחבת ב- R&D, והתשתיות המבוססות בעיקר בתחום התקשורת, הטכנולוגיה והלוגיסטיקה, כל אלה מהווים כר נוח לפעולה למשקיעים מחו"ל. בשנים האחרונות היתה ירידה משמעותית באופן יחסי לשאר העולם בעלויות העסקיות ביפן: ירידה במשכורות עובדים, עלויות נדל"ן, ומיסים.
רכישתן של חברות יפניות הנה דרך מצוינת לרכוש פטנטים הרשומים ביפן על שם החברה ולא על שם הממציא, ודרך נפלאה להתגבר באמצעותן על מגבלות רגולטוריות. ביפן רשומים פטנטים יותר מבכל מדינה אחרת בעולם.
באופן כללי הכלכלה היפנית צמאה להשקעות זרות –. בשנת 2005 סך ההשקעות הזרות ביפן עמד על 100.9 ביליון דולר, שהם 80% יותר מסך ההשקעות הזרות ביפן בסוף שנת 2001 (השנה בה הכריז ראש הממשלה כי בכוונתו להכפיל את כמות ההשקעות הזרות ביפן בתוך חמש שנים).
יפן, על אף האיומים הכלכליים והבטחוניים המתפתחים באיזורה מצד סין, חצי האי הקוריאני, הודו ועוד היא עדין השער לאסיה. אנשי העסקים היפנים יודעים טוב יותר מכל אחד אחר כיצד לפעול באסיה, וחברות ישראליות המעונינות לשחק במגרש של הגדולים ביבשת, חייבות להצליח קודם ביפן.

כשאיש עסקים יפני אומר למה הוא מתכוון
כאשר מנהל ביפן אומר: "כן" למה הוא מתכוון? 70% שכוונתו היא כן.
כאשר מנהל ביפן אומר: "לא" למה הוא מתכוון? 50% שכוונתו היא כן ו- 50% שכוונתו היא לא.
כאשר מנהל ביפן אומר: "אני אחשוב על כך" : 70% שכוונתו היא לא.
כאשר מנהל ביפן אומר: "הבה נחשוב על כך": כוונתו היא: לא.